Cuándo decir NO en ventas

Uno sabe que es un vendedor experimentado cuando ha hecho una venta importante, ha perdido una venta importante y se ha retirado de una venta importante”. ¿Es cierto?. 

Esta es una lección que todo profesional debe aprender en su etapa de formación como vendedor, el hecho de saber “dar marcha atrás” o “retirarse” a tiempo, es clave para poder avanzar. Sólo observa y toma nota.

 

 CUANDO EL CLIENTE NO TIENE RAZÓN

“De vez en cuando, el empresario debe ponerse el sombrero de consultor y asesorar al cliente para indicarle qué le interesa más y no aceptar sus pedidos cuando sabes bien que no es lo correcto para ellos”, indican los especialistas. Sólo por poner un ejemplo, una empresa familiar con problemas de relevo generacional acudió a una consultora con la idea de abordar el mercado internacional contratando externos. Los especialistas vieron que esa no era la mejor opción para ellos para crecer como tenían planeado y así, se lo hicieron saber, aún sabiendo que eso significaba una pérdida increíble de dinero.

 

CÓMO ACTUAR. Dar  la medicina, no sólo la receta. 

No es suficiente con darle alternativas, sino ofrecerles canales de solución directamente desde tus propias filas. Tú eres el experto en la materia, nadie debe dominar el tema mejor que tú. Si dejas que el cliente se equivoque en un camino en el que te pide que lo orientes, inevitablemente, acabará desconfiando de ti. 

Una frase que te ayudará: “Puedo hacer lo que me pides, pero creo que no es el mejor camino para solucionar tu problema. Creo que antes de afrontar ese objetivo, convendría analizar las variables y estructurar tus mercados. Yo te acompaño si quieres en todo ese proceso. Para mí es menos rentable pero es la única forma de que  puedas conseguir lo que quieres”.

 

 CUANDO NO ERES LO QUE BUSCA

Como lo mencionamos al principio, es básico identificar cuál es el tipo de clientes al que nos pretendemos dirigir porque es el que va a delimitar nuestra posición frente a la competencia. Los buenos gestores no buscan inversores que pongan dinero y luego se desvinculen de todo el proceso, porque ese tipo de socios va a traer muchos problemas a largo plazo. 

CÓMO ACTUAR. Un antimárketing con matices. Aquí lo mejor es optar por desanimar al cliente para que sea él quien voluntariamente renuncie a nuestros servicios.

Una frase te ayudará: Estaremos encantados de trabajar contigo. Pero antes de tomar la decisión nos gustaría explicarte cómo trabajamos: todos los días te llamaremos dos o tres veces para que nos hagas una valoración del día; es importante que mantengas una línea de comunicación abierta y disponible las 24 horas
del día…”.

 

CUANDO ÉL NO ES LO QUE TÚ  BUSCAS

Todos tenemos una imagen de marca que debemos cuidar con la vida, si es necesario. Ciertamente, hay varias empresas que no encajan con los parámetros que tenemos establecidos para nuestros distribuidores y optamos por decir que no. Muchas veces no se trata de que no seas la opción indicada para el cliente, sino que el cliente no encaja con el perfil de tu público objetivo. Y hay que ser coherente con el plan estratégico. 

CÓMO ACTUAR. Con un ‘no’ abierto.

Cuidado con la estrategia que utilizas en este caso porque nadie te asegura que el que hoy es un cliente poco interesante no pueda convertirse con el paso del tiempo en una opción atractiva. Nuestro consejo en este caso es dar largas.

Una frase te ayudará: “Le agradecemos su interés, pero ahora mismo no nos estamos planteando ninguna nueva apertura. Quizás más adelante analicemos esa posibilidad”.

Ahora que ya sabes en qué situaciones debes decir NO. Te invitamos a revolucionar el mercado con nuestro Workshop de Inteligencia Comercial. ¡Te esperamos!.

 

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