La venta cruzada o “crosselling”: conocer las necesidades de los consumidores y satisfacerlas correctamente, mediante la oferta de productos o servicios complementarios.
El crosselling, o venta cruzada, es una técnica que intenta “ofrecer” varios productos o servicios complementarios a un mismo cliente. Pero no se puede pensar en ella sólo como algo utilitario. Lo cierto es que, para aplicarla de forma adecuada, primero hay que conocer las necesidades del cliente y saber satisfacerlas de la manera correcta.
Por ejemplo, el caso más común de venta cruzada es cuando los clientes compran de un móvil, ya que, al final, terminan adquiriendo una funda y un protector de pantalla para proteger debidamente su nuevo artículo. Sea como sea, esta estrategia, junto a la de upselling, pueden emplearla empresas de cualquier tamaño y rubro.
Ahora que ya sabes en qué consiste el “crosselling” vamos a detallar, a continuación, sus principales beneficios. ¡Saca lápiz y papel!.
Mayor conocimiento del cliente: cuanto más compre un usuario en tu tienda online, mayor será la relación que tenga contigo y más visitas efectuará a tu página web. Esto posibilitará que lo conozcas a profundidad, y que tengas más información sobre él para poder ofrecerle productos más personalizados y adaptados a sus necesidades e intereses.
Mejora de la imagen de marca: si el cliente se siente valorado, respetado y considerado por tu empresa, tu reputación crecerá, generará comentarios positivos y como consecuencia, provocará un nuevo flujo de usuarios hacia tu página que llegarán por recomendación expresa.
Apertura de oferta de productos: es válido emplear productos totalmente relacionados para este tipo de ventas pero, debido a la flexibilidad de la definición de “relación”, no tienen que ser necesariamente productos complementarios. Puede que el usuario no sepa cómo utilizar un artículo determinado, pero si compartes con él formas nuevas de hacerlo, te recompensará con comentarios positivos y valoraciones.
Ayuda en la segmentación de mercado: el crosselling es una herramienta eficaz para captar y segmentar el comportamiento de tus clientes. Al principio, es comprensible que no sepas qué productos ofrecerles, pero la segunda y tercera compra serán determinantes a la hora de saber qué buscan y qué tendencias surtirán un mayor efecto en ellos.
Creación de valor: Ten presente que, ofreciéndole más productos, es lógico que el usuario vea más necesidades satisfechas, lo que supone un gran valor agregado tanto para él como para tu marca.