Son muchas las historias de emprendedores que suelen cometer a la hora de vender. Y en base a esta experiencia, hemos elaborar una lista de los 6 agujeros negros donde se pierden los sueños y las ilusiones de muchos knowmadas.
Esta publicación te ayudará a entender por qué no vendes, tomar medidas inmediatas y potenciar al máximo tu Ecommerce. ¡Toma nota!.
Error nº1: no tengo muchas visitas
Muchas personas piensan que no tienen el número de visitas indicadas para vender en Internet. Pero la verdad es que este es un falso problema. Cuando arrancas tu proyecto, los meses van pasando y ves que no hay ninguna venta te conformas repitiendo frases como:
- “Es normal, ¡acabo de empezar y todavía no estoy listo para vender!”.
- “Tengo que seguir escribiendo y captando visitas para vender”.
- “Hay que esperar al menos 2 años para conseguir los primeros ingresos, voy por el buen camino”.
- …
Pero la realidad es sólo una. Si sigues escribiendo cada semana en tu blog, pero no te concentras en las ventas, la realidad es que tu situación NO va a mejorar.
Solución: definir tu oferta
Define qué es tu oferta: una solución adecuada para un público objetivo concreto. Para lo que tendrás que:
- Reservar 3 horas para ti: no hay familia, móvil o televisión.
- Contestar a las siguiente pregunta: ¿cómo puedo ayudar a los demás?
- Investigar a tu cliente ideal: localiza las redes sociales, grupos o blogs donde está, descubre cuáles son sus preocupaciones y en qué productos y servicios está más interesado (pon la lupa en tu competencia). Si no tienes claro cómo hacerlo echa un vistazo a este post.
Atraer tráfico sin una oferta bien definida solo te llevará a perder dinero, tiempo y a tirar a la basura muchos posibles clientes.
Error nº2: no tienes un sistema de venta
Todos los días me encuentro con emprendedores que todavía no trabajan con un sistema probado para vender. ¿Qué pasa cuando estás a la cabeza de un negocio en el que no hay un sistema de venta?. Observa:
- Vendes por suerte: de vez en cuando cae una venta, no sabes ni por qué ni cómo. La suerte no siempre está aquí, con lo cual lo normal es que vendas poco.
- Vendes por picos: por ejemplo, cada vez que haces un lanzamiento o una promoción estás vendiendo. Durante 2 o 3 días todo va bien… pero luego las ventas se apagan. No hay un flujo de ingresos regular y creciente en el negocio.
- No vendes nada: en la mayoría de los casos la gente no vende absolutamente nada a pesar de tener servicios o productos a la venta. Y esto deriva en un sentimiento de injusticia y agotamiento. Trabajas mucho tiempo en tu negocio pero no consigues resultados.
Tu situación, por desgracia, estará más cerca del punto 3 que de cualquiera de los otros 2. Por eso es tan importante tener un sistema.
Muchos se equivocan y asocian un sistema de venta con una tecnología. Por ejemplo, asocian el sistema con los funnels de ventas o los autoresponders. Y no, esto no es un sistema de venta.
Por ejemplo, acciones y estrategias las hay de muchos tipos diferentes:
- Publicidad de pago (Facebook Ads, Adwords… ).
- Establecer alianzas estratégicas con otros colaboradores del sector.
- Pagar a otras personas para que te envíen tráfico.
- Ir a ferias o eventos presenciales.
- Regalar un libro de forma gratuita.
- Publicar contenido en un blog y generar visitas hacia él.
- Etc.
Todo esto está muy bien, pero esto son solo sistemas de atracción. Pero también hay acciones concretas para lograr vender.
- Seminarios presenciales.
- Visitas a oficinas de clientes.
- Autoresponder + página de venta.
- Funnel de venta.
- Webinars en vivo o automático.
- Etc.
La clave de la cuestión está en definir el proceso por el cual todas estas visitas se convertirán en clientes.
Necesitas un sistema para que la persona que acaba de aterrizar en tu web termine comprando tus productos y servicios.
Eso SÍ es un sistema de venta.
Debes definir todo el proceso de:
- Captación de tráfico.
- Conversión de esas visitas en suscriptores.
- Cómo estrechar esa relación con esos leads.
- La venta de tus productos y servicios.
- La fidelización.
Pero debes saber una cosa, si lo tuyo es vender conocimientos en Internet, hay un sistema que funciona por encima del resto: los autoresponders.
¿Por qué?
Porque tienen una cualidad especial: al ser automáticos funcionan sin ti. La maquinaria de tu negocio sigue trabajando aunque tú no estés.
Y esto nos lleva a su 2ª gran cualidad: los autoresponder hacen tu negocio escalable. Pasas de atender a un cliente de cada vez a poder atender a “X” al mismo tiempo.
Para que te hagas una idea, sería como tener un equipo de comerciales trabajando.
Pero ojo, un equipo que:
- No te cuesta varios miles de euros al año.
- Nunca se pone enfermo.
- Nunca dice tonterías.
- Siempre atiende a tus clientes cómo tú quieres.
Es de suma importancia que te des cuenta de una realidad muy dolorosa: como emprendedor, o consigues vender en automático o vivirás esclavizado por tu negocio.
Y mi misión es justo esa. No quiero que solo desarrolles un negocio online.
Quiero que crees un negocio que te permita vivir la vida que te dé la gana.
Y para eso necesitamos que seas capaz de vender en automático.
Solución: construye un sistema de venta
Define cuál es tu método de venta y, una vez definido, intenta automatizarlo de la forma más sencilla posible con tecnología o equipo humano.
Tu tarea en este momento es la siguiente:
- Estrategia: antes te he mencionado las fases que tiene un sistema de venta. Analiza cómo trabajarás cada una.
- Define 2 acciones concretas por cada fase: por ejemplo, para captar tráfico: artículos SEO, guest posting, grupos de Facebook, Linkedin, Twitter…
- Crea una primera secuencia de 5 emails en un autoresponder: el orden será el siguiente. Da la bienvenida a tus nuevos suscriptores con una secuencia de calentamiento que les lleve a querer trabajar contigo. Con algo tan simple como un email de presentación contando tu historia, otro haciendo una pregunta a tu audiencia, 2 más con contenido de valor y uno último presentado tu oferta + caso de éxito verás muchas diferencias.
Solo con esto ya tendrás un sistema de venta.
Error nº3: muerte lenta por información
Muchos de los emprendedores tienen la misma dificultad para vender y se frustran muy rápido. Se pierden y no saben cómo resolver el problema.
Además, tienden a atiborrarse de diversas fuentes de información, sin sentido e incluso obsoleta en Internet. ¿A dónde les lleva esto? A la parálisis por incertidumbre y a la famosa parálisis por análisis.
Si cometes este error, el camino más sencillo para avanzar es romper este agobio. Los pasos son los siguientes:
- Deja de leer cientos de contenidos.
- Elige un modelo de negocio a seguir y cópialo (sí, tal cual).
- Actúa.
Y el éxito o fracaso de esta estrategia dependerá de 2 cosas:
- ¿Qué contenidos debes escribir?
- ¿Cómo voy a convertir a mis visitas en clientes dentro de mi blog?
Una vez aquí es normal que vuelvas a sentirte paralizado, perdido y sin saber por dónde tirar. ¿Mi recomendación para avanzar rápido?.
Elige un mentor, trabaja con él y cópiale
Elige una figura visible o mentor a seguir y copia todo su sistema.
- Borra de tu Feedly o similares cualquier otro blog (lo primero es matar la infoxicación).
- Si lo que quieres es copiar mi sistema de ventas, apúntate a Autoridad Ascendente.
- Olvídate de todo y replica el método paso a paso.
Si no quieres andar dando saltos y tropezarte todo el rato con la misma piedra copia un sistema que sepas que ya funciona. No hay más.
Error nº4: no me diferencio de mi competencia
¿Estás vendiendo online, no consigues resultados y crees que es porque no logras diferenciarte de tu competencia?
Ok. Deja que te comente un par de cosas:
- La competencia es buena: si estás en un mercado con muchos competidores esto significa que es un GRAN mercado. Hay suficiente dinero como para soportar que haya mucha gente vendiendo soluciones distintas.
- Cuanta más competencia, más crecimiento: a mayor número de competidores más posibilidad hay de conseguir acuerdos. Me refiero a escribir en blogs, promocionar vuestros productos o colaborar de forma activa.
Lo peor sería que no hubiera competencia. Sería una forma rápida y directa de decirte “este mercado no tiene clientes”.
Y abrir un mercado, siendo un pequeño emprendedor unipersonal, implica dedicar años de tu vida a educar a la gente sin poder vender nada.
Además de estos 2 puntos, la competencia te empuja a responder preguntas clave sobre tu propio negocio. Por ejemplo, la gran pregunta: ¿por qué soy distinto?
Y la respuesta es tan obvia como el color del caballo blanco de Santiago.
La solución es obvia, tu diferenciación se basa en:
- Los contenidos de tu blog.
- Tus valores.
- Tus creencias.
- Tu historia.
- Tu recorrido.
- Tu voz.
- Tu personalidad.
Tu blog te hace distinto. Tu forma de escribir te hace distinto. Tu cariño e interacción con tus seguidores te hace distinto. Todos somos distintos.
Por todo esto siempre vas a tener tu propio hueco en el mercado. Hay sitio para muchos porque, salvo en mercados muy concretos, hay una oferta enorme a tu alrededor.
Ningún emprendedor unipersonal como tú o como yo tenemos la capacidad de comernos la cuota de mercado al completo.
No somos Telefónica, BBVA o una multinacional. Somos pequeños negocios online.
Por lo tanto, deja de dudar sobre el mercado y la competencia. Somos negocios tan pequeños que aquí hace falta muy poco viento para que tu barco coja velocidad.
Tu problema real no es la diferenciación, sino que estás dudando sobre tu propia capacidad de triunfar con tu negocio online. Dudas de ti, de tu proyecto y de tu negocio.
Y esto enlaza directamente con el quinto problema.
Solución: no te obsesiones con la competencia
La competencia es buena y cuantos más competidores tengas, ¡mejor!
Tu problema es que sientes incertidumbre sobre cómo va a funcionar tu negocio online. Ahora no te voy a mandar una tarea, solo quiero que te tomes unos minutos para hacer una reflexión: ¿cuántos bares o cafeterías hay en tu barrio?
En el mío habrá unos 20, pero siempre escojo el mismo. Y no es el que me queda más cerca o el más barato. ¿Y por qué voy a ese?
Porque me siento cómodo. Cuando llego me reciben con una sonrisa, ponen el café como a mí me gusta y es un sitio agradable.
Tu negocio es como un bar. Poco a poco generarás una clientela que trabajará contigo solo porque les mejoras la vida.
Error nº5: mis precios son demasiado altos
Esta es una frase muy recurrente y la verdad es que no le veo ningún sentido.
¿Cuánto vale un bolso? ¿Cuánto vale un carro?
Depende. Nada es demasiado caro y nada es demasiado barato. Todo depende del público al que te dirijas.
Resulta que es igual de complicado vender un producto de S/.10.00 que uno de S.1000.00. De hecho, es más complicado vender el primero porque con ese precio parece que vendes algo de muy mala calidad.
Sé sincero conmigo, si yo te vendiera algo a S/.10.00: ¿no pensarías que con ese precio el producto será cualquier cosa?.
Por eso es más fácil vender a S/. 1000.00 que vender a S/.10.00.
Y ocurre lo mismo si aumento la escala. Es igual de complejo vender a S/. 1000.00 que vender a S/.10.00. (siempre y cuando tengas un sistema de venta montado).
De nuevo nos damos de lleno con falsas creencias que te hacen tener una percepción equivocada. Todo depende de tu oferta, tu público y tu sistema de venta.
Cada producto, cada servicio y cada solución tienen su precio. No es caro. No es barato. Es el que es.
Y si no me crees pregúntate por qué marcas como Mercedes o BMW venden cuando tenemos decenas de coches a S/.100.00 o menos.
Solución: sube tus precios
Deja de pensar que tienes que vender más barato o que si bajas el precio venderás más. No es así.
Haz esto:
- Espía los precios de la oferta de tu competencia directa.
- ¿Tu oferta es mejor o peor? ¿Qué extras aportas tú? Fija tu precio según tu promesa.
- Crea una preventa con un buen descuento y pide feedback a los compradores.
Ponle el precio justo a tus servicios y productos. Siéndote sincero, estoy convencido de que tendrás que subirlo para conseguirlo.
Si no vendes no es por el precio, sino porque has hecho un mal análisis de tu oferta/público.
Error nº6: tratas por igual a todos tus suscriptores
¿Crees que toda tu audiencia tiene las mismas necesidades? Ni mucho menos. Por eso no debes tratarlos por igual.
Por ejemplo, en mi audiencia tengo 3 tipos de perfiles:
- Novatos que empiezan y no saben cómo arrancar su negocio de venta de conocimientos.
- Emprendedores intermedios que llevan un par de años con su blog y generan ventas de forma regular.
- Auténticos expertos. Gente que vive full time de su blog y que busca información avanzada en mi blog.
Esto es lo normal. Me ocurre a mí, a ti y a todo el mundo.
Eso sí, siempre hay un perfil dominante. Tienes que buscar a ese perfil y analizarlo. Por ejemplo, en mi caso son los novatos.
Una vez que entres en ese perfil, descubrirás que en este grupo también hay distintas fases posibles:
- Gente que está sufriendo un dolor y no sabe lo qué pasa. Solo están molestos y no saben por qué.
- Gente que sabe cuál es su problema pero no sabe cuál es la mejor solución.
- Gente que sabe más o menos que solución quieren y que eligen a un proveedor que hace algo por ellos o un curso para aprender.
Como ves, hay distintas etapas y esto no es más que el ciclo de venta tradicional de los clientes. Por eso, es fundamental tener un proceso de venta que atienda a estos distintos tipos de suscriptores.
Y después, en cualquier proceso de venta encontrarás 3 tipos de personas:
- Evangelistas: enamorados de tu proyecto que compran cualquier cosa que vendes en tu blog. Solo necesitan un botón de “Comprar”.
- Chupones tóxicos: solo quieren contenido gratuito. Son exigentes, nunca están satisfechos y jamás compran. Solo quieren contenido gratis.
- Indecisos: la gran mayoría. Cerca del 80% de tu audiencia. Gente que no está interesada del todo en lo que ofreces, no se fía demasiado de ti o que dudan de sus capacidades, procrastinan, etc.
De estos 3 grupos, la conclusión que debes sacar es muy clara: si no trabajas bien el grupo de los indecisos NUNCA vas a conseguir grandes ventas.
Por eso te pido que estés MUY atento a los próximos contenidos que vamos a publicar relacionados con la venta online de conocimientos.
Voy a darte más información sobre cómo tienes que ir acompañando a estos 3 grupos de personas en un proceso de ventas de un servicio o infoproducto.
Pero eso te lo cuento al final.
Solución: trabaja con tus indecisos
Deja de intentar vender a todo el mundo por igual o a través de acciones pequeñas sin continuidad.
Tus tareas en este punto son:
- Identificar a los distintos perfiles que componen tu audiencia: replica lo que he hecho yo antes.
- Localizar a tu 80% de indecisos: trabaja con ellos y descubre qué es lo que les frena a la hora de comprar tus soluciones. Una vez identificadas, trabaja para darles respuesta.
Piensa un segundo en cuánto tiempo dedicas en tu bandeja de entrada a borrar un email. Son centésimas de segundo. Si a esa persona no le das lo que necesita al momento estás out.
Para vender de verdad tienes que trabajar las necesidades de cada perfil de tu audiencia. Sobre todo a los indecisos.
Definitivamente, hoy tienes un panorama más claro de la situación y en hora buena. Ahora sólo debes recordar que tienes el poder para desarrollar tus habilidades al 100%. Únete a nuestro Programa de Especialización en Comercio Electrónico y Marketing Digital 5ta Generación. ¡Te esperamos!.